3 de enero de 2011

Los políticos y las Técnicas de Ventas

En entradas anteriores hablo de la profesión del vendedor y de algunos de los aspectos que resultan importantes para desarrollar esa tarea.

Me refiero en ellos al profesional que dedica su vida a la profesión de vender productos o servicios y a aquellos que dirigen a estos profesionales y que son hoy en día la mayoría de las personas de este país ya que nuestra economía se sustenta en gran parte en el sector Servicios dónde la mayoría de los empleados están desarrollando tareas en algún u otro modo comerciales.

Claro está que también en el sector industrial e incluso en el primario (agricultura, ...) una parte importante de las personas dedican todo o parte de su tiempo a hacer llegar su producto de la forma más convincente al usuario final.

Hay sin embargo un área dónde las carencias comerciales son clamorosas y me gustaría compartirlas con los que dedicáis un momento a esta “charla informática”; me refiero a la falta de formación de los políticos, al menos en lo que se refiere a estas técnicas.

Hay productos que se compran por “pertenencia al grupo”, difícilmente compraré una camiseta del equipo rival, salvo que me lo pida mi hijo, y está claro que hay sectores que difícilmente escucharán al político con lo cual su esfuerzo puede resultar baldío, pero en todo caso las condiciones del mercado son las que son y es tarea del político hacer y convencer al mayor espectro posible de población.

Detallo algunos aspectos que a mi entender son aquellos que más faltan en la mayor parte de las personas que desarrollan la tarea política:


Preparación de la Venta: Cuantas veces vemos que los partidos toman decisiones de que van a plantear temas sin haber hecho una mínima toma de datos, sin consultar a los técnicos o sin “hechos y datos” que son la base para construir una propuesta adecuada tenga o no el respaldo mayoritario. Folletos con contenidos perversos o corrección de comentarios anteriores son habituales en todos los partidos, algunos son tildados de globos sonda pero la mayoría realmente son falta de preparación previa.



Empatía: La habilidad de saber situarse en el sitio de quién me escucha no es fácil y es una habilidad que requiere formación y entrenamiento pero en todo caso requiere darle relevancia al tema. Esto ocurre en los mítines pero no cuando tienen que hablar para públicos más diversos, dónde deberían mejorar el nivel de conocimiento y discurso hacia la opinión cercana pero no de los “propios”; claro que algún político lo soluciona, no hablando.



Tratamiento de objeciones: Cuando en ventas dejas que una objeción crezca o se consolide es muy difícil conseguir tu objetivo por pequeña que esta sea. Entre los políticos de unos y otros partidos es habitual que las objeciones a sus propuestas se traten con el “tú más” o “ la culpa la tiene ZP ó Camps”. Sin embargo cuesta ver respuestas bien construidas dónde se trate al público como personas con inteligencia propia capaz de analizar alternativas, ejemplos muchos, las pensiones es el más próximo, "en el Pacto de Toledo ¡dos votos en contra de un acuerdo que no fija la edad de jubilación por que no quieren ampliar la edad de jubilación! y al salir de la sala ¡los que han votado a favor dicen que estarán en contra de lo que aprueben a partir de ese Pacto!". ¿Alguien entiende esas objeciones y su tratamiento?

Otro ejemplo "la subida de tarifas eléctricas" ¿quién ha escuchado estos días hablar del coste de amortización de centrales nucleares?, de porcentaje de producción eólica o hidráulica?
Unos están a favor otros en contra pero no nos dan los datos para construir una opinión válida, salvo la de “los míos dicen...”


Conocimiento del producto: Me temo que esta es otra de las carencias habituales, quizá por la sobre-valoración que tenemos del político ya que, por poner un ejemplo, los Abogados saben de leyes pero lógicamente no tienen por qué saber de economía o ingeniería, sin embargo, llevados por la opinión pública o por un inmodestia exagerada, todos hablan, como en las tertulias televisivas, con una certeza absoluta de la bondad o no de las acciones económicas, de salud o militares, eso sí cuando viajan al extranjero llevan a su lado al técnico correspondiente. ¿Por qué no dan más cancha a los Directores Generales (o equivalente) que normalmente conocen el tema en mayor detalle?

Tanto los partidos que gobiernan como los que están en la oposicion por todo el país debieran pensar que la población está compuesta de personas que en el tejido social tienen formación en los temas que van tratando y que cuando se habla de vacunas, economía, empresas o internet el conocimiento social detecta los errores a los cinco minutos por lo que ya no sirve pensar que el público no se va a enterar.


Ya se que para algunos hablar de Ventas cuando se está hablando de opinión política le resulta cuando menos extraño ya que a las personas nos gusta más creer en la “convicción de ideas”; sin embargo más allá de las elecciones como punto clave del proceso de elección en política, quiero aquí traer algo que figura en un libro muy interesante que es el Diccionario de la RAE y es algunas de las acepciones de Vender:

Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías (servicios en este caso) para quien las quiera comprar y Hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una manera hábil y persuasiva; pero cosas de la lengua castellana, también dice: Dejarse sobornar ó Dicho de una persona: Atribuirse condición o calidad que no tiene.

Desde esta óptica está claro que los Partidos políticos deben dedicar algo más de tiempo a la formación en técnicas de Ventas, pero no para el sentido peyorativo del término sino para el sentido positivo de presentar sus actuaciones de forma hábil pero sin sobreventa o sobreactuación.


Quizá sus partidarios acérrimos no variarán pero su nivel mejorará y quizá, sólo quizá conseguirán algún voto más.