10 de junio de 2010

El Vendedor, habilidades necesarias

Comentaba en un post anterior sobre la profesión, las muchas posibilidades que tiene esta carrera y algunos de los tabúes que provocan la imagen distorsionada de la misma.

Veamos algunas: para muchos el vendedor tiene que nacer: Extrovertido, poco trabajador, muy hablador, un poco cara dura, agresivo, poco organizado, individualista, poco estudioso (los listos son funcionarios), etc..., que nadie se ofenda esta es al menos parte de la imagen que se arrastra y que quizá puede corresponder a la imágen preponderante en vendedores de mercados monopolísiticos, es decir dónde se despacha, no se vende.

Sin embargo hace cincuenta años que se escribe en los manuales de formación:

“los vendedores ya no son lo que antes.....” y entonces se da paso a lo que “siempre” se ha pedido a un vendedor profesional:

Capacidad de trabajo: La competencia no se ha inventado hoy, pero cada día duran menos las posiciones de dominio en cualquier mercado por lo que hay que desarrollar un gran esfuerzo para cubrir los mercados y poder mantenerse al día con el entrenamiento correspondiente.

Empatía (algo más que don de gentes), capacidad para entender la posición del otro.


Capacidad para desarrollar Marketing Relacional, generar relaciones rentables con los clientes, adecuando las distintas opciones del marketing a las circunstancias del comprador, no es lo mismo comer con un cliente que "pegarse la gran comida" con un cliente, ni se aceptan igual ciertas invitaciones hoy que hace veinte años.
Organización: Es imposible desarrollar tareas sin una organización acorde, bases de datos, planificación de agendas, cobertura de mercado son elementos clave en el desarrollo de la tarea de forma eficaz.
Trabajo en equipo: La información llega a todas partes, es imposible saberlo o controlar todo, la sinergia es fundamental en las empresas, un equipo tiene que ser mejor que la suma de sus componentes y para ello todos han de aportar.
Se puede explicar algo mejor o peor, pero no se puede vender sin escuchar, hay que desarrollar la capacidad de expresarse, pero eso suele hacerse desde pequeño, está mucho menos entrenada la capacidad de escuchar.

Y por último uno de los aspectos habitualmente más complicados de cumplir, la capacidad de levantarse después de cada tropiezo, lo que hoy se llama genéricamente inteligencia emocional es decir la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos.

Si somos capaces de cubrir satisfactoriamente estos aspectos, podremos decir que tenemos las capacidades y el entrenamiento para obtener resultados en el ejercicio de esta profesión.

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