La Profesión de Vendedor

Como le ocurría a la mayoría de los estudiantes, algo que pasa también hoy, juzgaba el mundo profesional por unas pocas vivencias y por una valoración social que nos llega a todos, antes y ahora, sin demasiadas justificaciones, pero que ahí está como un pensamiento colectivo que nos dirige inconscientemente.
Por ello creo interesante compartir mi experiencia al respecto de la profesión de Vendedor desde los distintos puntos de vista (estudiante, vendedor, jefe de ventas, padre, empresario, comprador) con que me ha tocado vivirla.
Lógicamente en círculos como los universitarios, plantearse esta profesión resultaba, al menos, peyorativo ya que la formación desde el punto de vista habitual va dirigida a una acumulación de conocimientos que al finalizar los estudios estarán siendo esperados por el mundo de la empresa para ser debidamente recompensados por el esfuerzo realizado. Bueno ya sé que me dirán que esto no es lo que se piensa, pero por mi experiencia en la selección de personal puedo asegurar que es lo que se espera; se considera el conocimiento como valioso en sí mismo, no por el desempeño que se haga a partir de él. Empiezan ahí los primeros desengaños profesionales que podrían evitarse con una formación más integrada con el mundo empresarial.
No es de extrañar pues, que la profesión no forme parte de las seleccionadas a priori como idóneas para el desarrollo personal salvo cuando se valora desde el punto de vista económico. Pero esto distorsiona el entendimiento de la profesión.
Otro aspecto que engaña la visión es la imagen social creada alrededor del término vender. No se trata de buscar culpas pero sí razones para que al final hayamos llegado a esa sensación negativa que rodea al “ya me estas vendiendo algo”, “me quieres vender esa idea” contrapuesto al positivo “me quieres convencer de esa idea” cuando ambas quieren decir lo mismo. Me temo que parte de responsabilidad se la lleva el cine, dónde básicamente nos hemos alimentado de unos vendedores estadounidenses caricaturizadazos, dónde se han confundido especulación y comercio, venta y timo, eso puede confundirnos como puede ocurrir con alguien que sólo vea cine español y crea que todos somos como las caricaturas de sexo y tacos con que aparecemos.
Además me temo que en nuestro país existe dentro de la valoración negativa una cierta hipocresía colectiva. Nadie nos vende, siempre compramos de motu proprio, parece como si nos molestara el hecho de que alguien conozca el producto o servicio, que nos hable de sus beneficios para nosotros y que consiga con ello que hagamos lo idóneo para ambas partes y como si eso fuera en menoscabo de nuestra independencia de elección. Bien lo saben los profesionales de la publicidad, basta ver el sentido de mensajes triunfadores como “me gusta conducir” o cuando nos incitan a alcanzar la “felicidad” por nosotros mismos, pero bebiendo determinada bebida.
Es curioso también observar cómo, lo que resulta aceptado en el mundo empresarial, cuando nos convertimos en ciudadanos cambia, nos pasa como el cambio de conducta de peatón a conductor, “a los demás les ocurre a mi no”, decimos todos; también es interesante ver cómo el mundo de la política trata de esquivar todo lo que suponga asumir la terminología comercial, cuando viven de ello ¿qué es el voto? sino una decisión de compra, por qué esconden a sus responsables de Marketing? Eso sí después usan lógicamente el naranja o el azul según el momento, el pelo largo o corto.. etc.
Pero dicho lo anterior lo que quisiera trasladar aquí son los aspectos y valores positivos que quizá no sean suficientemente conocidos, y lo haré desde tres puntos de vista:

Desarrollo Personal: Esta profesión implica un contacto constante con otras personas, en posición de equidad, sin jerarquía sin dependencia uno del otro, lo cual obliga a desarrollar aspectos como la inteligencia emocional, tan valorada últimamente, la empatía, la capacidad de adaptación así como otras áreas de la inteligencia y por qué no decirlo de apariencia física, interpretado esto como una mejora constante a partir del nivel de cada cual.
Desde este punto de vista de satisfacción personal, qué hay mejor que las relaciones interpersonales dónde el objetivo es la satisfacción de ambas partes ya que en la venta se busca alcanzar el Cliente Satisfecho y el Beneficio (económico o no) del vendedor; si en el momento de la venta únicamente se alcanza la satisfacción de una de las partes estaremos ante un timo o una donación.
Formación: Un vendedor que quiera desarrollar esta profesión debe estar formándose constantemente. Las oposiciones que debe aprobar son diarias, quizá no tendrán la repercusión social que otras pero desde luego el vendedor que no se forme constantemente se verá obligado a cambiar de profesión quizá echándole la culpa a alguien o a algo.
Sin embargo como formación indispensable para otras actividades la formación comercial es insustituible y quizá sea conveniente indicar que también se forma al vendedor en aspectos que no son sólo técnicas de ventas, sino que es indispensable conocer expresión verbal y corporal, vocalización, organización del tiempo y del trabajo además de los aspectos técnicos de cada caso, sin olvidar que habitualmente es muy importante conocer las formas y métodos de trabajo de otros, lo cual amplia el campo de visión del la persona.
Otro aspecto de la formación es que el vendedor en el desarrollo de su profesión, como en cualquiera, puede caer en la rutina, sin embargo el campo abierto, profesionalmente es enorme ya que la capacidad interdisciplinaria que debe tener permite desarrollar la actividad en campos distintos y por lo tanto aprender de ellos, lo cual nos lleva a un tercer aspecto
El campo de actuación Suelo comentar que en las escuelas de FP y en la Universidad no saben que la mitad acabará vendiendo y que desde luego dado el tiempo que dedicarán a la tarea debieran dedicarle más tiempo de formación. Sea cual sea el porcentaje de personas que se dediquen a vender profesionalmente, casi todos deberán vender como parte de sus tareas y si no que se lo pregunten a los bancarios, a los médicos o a los abogados por nombrar algunas profesiones dónde es habitual valorar en unos casos y echar de menos en otros sus dotes comerciales.
Sin embargo en momentos como los actuales con niveles de paro del 20%, el mercado sigue falto de vendedores. Unos datos extractados de los portales de selección de personal: En las dos capitales principales del país el 25% de los puestos ofertados son vendedores, en el resto lo son el 35% alcanzando en provincias como dónde resido, Alicante, el 47% de las ofertas presentes en dichos portales.

Creo que está clara la necesidad de mejorar el nivel de reconocimiento social de la profesión, quizá eso ayude a que las nuevas generaciones se formen y desarrollen esta actividad con satisfacción y el orgullo del trabajo bien hecho.

El cálculo de la Pensión de Jubilación

Estos días se escribe sobre la posibilidad de plantear en el Pacto de Toledo la reforma del tiempo de contabilización a efecto de las Pensiones de Jubilación, de toda la vida laboral en lugar de los últimos 15 años.
Hace algunos años vengo comentando este tema como algo necesario, sin embargo, me he encontrado con contestaciones tan curiosas como la que me hacía un ex ministro en un foro de internet del diario el País dónde me decía que eso “abarataría las pensiones “, en el fondo una contestación tan simplista (quizá por el medio) me hizo analizar el tema y quiero compartir algunas ideas:

Origen: Nuestros padres y abuelos (según la edad de cada) desarrollaban profesiones dónde se alcanzaba el mayor nivel jerárquico y económico al acercarse a los 65 años, de hecho era parte fundamental de los ingresos la antigüedad, las escalas dentro de las categorías y no olvidemos las horas extras, por el contrario casi nadie hablaba de ingresos por productividad o complementos por obtención de resultados. Así era normal que los últimos años de vida laboral supusieran, si no el mayor nivel absoluto al menos un nivel elevado respecto a la media de los ingresos medios. Era justo utilizar los últimos 12 o 15 años como elemento de cálculo.
Derecha vs Izquierda: Durante unos años la izquierda ha visto el peligro de que se utilice el cómputo de toda la vida como fórmula para abaratar las pensiones, eso ha generado una imagen de que es más progresista mantener dicha postura. Sin embargo lo progresista es avanzar, no quedarse en el pasado simplemente por evitarse tener que dar explicaciones de ¡por qué!.
Cambios en la Vida laboral: En los últimos treinta años se han ido dando una serie de cambios generalizados que afectan substancialmente al tema:
Por una parte la misma retribución, como decía antes, ha girado hacia fórmulas que provocan ingresos mayores en función de la productividad y no tanto de la antigüedad.
Otro aspecto es la movilidad, al incrementarse el número de cambios de empresas tanto por el tipo de contratación como por la misma necesidad del mercado laboral, se originan unas curvas de nivel de ingresos totalmente independientes de la edad.
No de menor importancia es lo que desde hace unos quince años se da en el mercado nacional, las prejubilaciones. Han servido a muchas grandes empresas para ahorrarse dinero a costa del resto de trabajadores y empresarios que tenemos que compensar esos menores ingresos, al mismo tiempo que ha “enseñado” a realizar ingeniería para que esos acuerdos de fin de vida laboral alrededor de los 52 años conlleven una mayor aportación del estado.
El incremento de personas que se incorporan al mercado tardíamente, sean inmigrantes (no diré yo aquello de que les regalan el paro como si no fueran ellos quién están aportando) o personas que desarrollan una formación complementaria en el extranjero y se incorporan pasados ya los treinta años a la vida laboral hace también que haya que buscar nuevas fórmulas para las Pensiones.

El cuarto aspecto, quizá el más importante Justicia retributiva: Hay que mejorar el nivel de justicia y parece obvio que quién aporta a lo largo de su vida laboral, sin contribuir a la picaresca, todavía existente (p.e. en la construcción) y por lo tanto ha contribuido más debe ser recompensado. La fórmula es sencilla se contabilizan los 35 años.

Ahora bien no voy a caer en el simplismo del que me quejaba antes, igual que ahora existen pensiones mínimas, no contributivas, máximas, derechos adquiridos, etc..., hay que cambiar fórmulas de cálculo y sobre todo debe plantearse un debate transparente y público en el que se muestre la bondad de un sistema de cálculo de pensiones Justo y que permita el mantenimiento del mismo durante los próximos años para lo cual, entre otros aspectos hay que generar confianza en el sistema y mentalizar a las nuevas generaciones de que hay necesidad de aportar al Sistema por el bien de todos aún cuando se compatibilice con soluciones privadas como complemento a la condición de cada cual.