Los políticos y las Técnicas de Ventas

En entradas anteriores hablo de la profesión del vendedor y de algunos de los aspectos que resultan importantes para desarrollar esa tarea.

Me refiero en ellos al profesional que dedica su vida a la profesión de vender productos o servicios y a aquellos que dirigen a estos profesionales y que son hoy en día la mayoría de las personas de este país ya que nuestra economía se sustenta en gran parte en el sector Servicios dónde la mayoría de los empleados están desarrollando tareas en algún u otro modo comerciales.

Claro está que también en el sector industrial e incluso en el primario (agricultura, ...) una parte importante de las personas dedican todo o parte de su tiempo a hacer llegar su producto de la forma más convincente al usuario final.

Hay sin embargo un área dónde las carencias comerciales son clamorosas y me gustaría compartirlas con los que dedicáis un momento a esta “charla informática”; me refiero a la falta de formación de los políticos, al menos en lo que se refiere a estas técnicas.

Hay productos que se compran por “pertenencia al grupo”, difícilmente compraré una camiseta del equipo rival, salvo que me lo pida mi hijo, y está claro que hay sectores que difícilmente escucharán al político con lo cual su esfuerzo puede resultar baldío, pero en todo caso las condiciones del mercado son las que son y es tarea del político hacer y convencer al mayor espectro posible de población.

Detallo algunos aspectos que a mi entender son aquellos que más faltan en la mayor parte de las personas que desarrollan la tarea política:


Preparación de la Venta: Cuantas veces vemos que los partidos toman decisiones de que van a plantear temas sin haber hecho una mínima toma de datos, sin consultar a los técnicos o sin “hechos y datos” que son la base para construir una propuesta adecuada tenga o no el respaldo mayoritario. Folletos con contenidos perversos o corrección de comentarios anteriores son habituales en todos los partidos, algunos son tildados de globos sonda pero la mayoría realmente son falta de preparación previa.



Empatía: La habilidad de saber situarse en el sitio de quién me escucha no es fácil y es una habilidad que requiere formación y entrenamiento pero en todo caso requiere darle relevancia al tema. Esto ocurre en los mítines pero no cuando tienen que hablar para públicos más diversos, dónde deberían mejorar el nivel de conocimiento y discurso hacia la opinión cercana pero no de los “propios”; claro que algún político lo soluciona, no hablando.



Tratamiento de objeciones: Cuando en ventas dejas que una objeción crezca o se consolide es muy difícil conseguir tu objetivo por pequeña que esta sea. Entre los políticos de unos y otros partidos es habitual que las objeciones a sus propuestas se traten con el “tú más” o “ la culpa la tiene ZP ó Camps”. Sin embargo cuesta ver respuestas bien construidas dónde se trate al público como personas con inteligencia propia capaz de analizar alternativas, ejemplos muchos, las pensiones es el más próximo, "en el Pacto de Toledo ¡dos votos en contra de un acuerdo que no fija la edad de jubilación por que no quieren ampliar la edad de jubilación! y al salir de la sala ¡los que han votado a favor dicen que estarán en contra de lo que aprueben a partir de ese Pacto!". ¿Alguien entiende esas objeciones y su tratamiento?

Otro ejemplo "la subida de tarifas eléctricas" ¿quién ha escuchado estos días hablar del coste de amortización de centrales nucleares?, de porcentaje de producción eólica o hidráulica?
Unos están a favor otros en contra pero no nos dan los datos para construir una opinión válida, salvo la de “los míos dicen...”


Conocimiento del producto: Me temo que esta es otra de las carencias habituales, quizá por la sobre-valoración que tenemos del político ya que, por poner un ejemplo, los Abogados saben de leyes pero lógicamente no tienen por qué saber de economía o ingeniería, sin embargo, llevados por la opinión pública o por un inmodestia exagerada, todos hablan, como en las tertulias televisivas, con una certeza absoluta de la bondad o no de las acciones económicas, de salud o militares, eso sí cuando viajan al extranjero llevan a su lado al técnico correspondiente. ¿Por qué no dan más cancha a los Directores Generales (o equivalente) que normalmente conocen el tema en mayor detalle?

Tanto los partidos que gobiernan como los que están en la oposicion por todo el país debieran pensar que la población está compuesta de personas que en el tejido social tienen formación en los temas que van tratando y que cuando se habla de vacunas, economía, empresas o internet el conocimiento social detecta los errores a los cinco minutos por lo que ya no sirve pensar que el público no se va a enterar.


Ya se que para algunos hablar de Ventas cuando se está hablando de opinión política le resulta cuando menos extraño ya que a las personas nos gusta más creer en la “convicción de ideas”; sin embargo más allá de las elecciones como punto clave del proceso de elección en política, quiero aquí traer algo que figura en un libro muy interesante que es el Diccionario de la RAE y es algunas de las acepciones de Vender:

Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías (servicios en este caso) para quien las quiera comprar y Hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una manera hábil y persuasiva; pero cosas de la lengua castellana, también dice: Dejarse sobornar ó Dicho de una persona: Atribuirse condición o calidad que no tiene.

Desde esta óptica está claro que los Partidos políticos deben dedicar algo más de tiempo a la formación en técnicas de Ventas, pero no para el sentido peyorativo del término sino para el sentido positivo de presentar sus actuaciones de forma hábil pero sin sobreventa o sobreactuación.


Quizá sus partidarios acérrimos no variarán pero su nivel mejorará y quizá, sólo quizá conseguirán algún voto más.

La reforma de la ley electoral

Pregunta de Gaspar Llamazares al presidente durante el último debate:
“y de la reforma de la ley electoral qué?”

Uno de los problemas que está teniendo el actual gobierno para la gestión de la crisis es la falta de un apoyo sólido que permita que las decisiones que se toman, sean reforzadas por una mayoría que traslade a la sociedad confianza en dichas decisiones.

El bipartidismo tiene eso, si tu fallas yo seré el presidente y eso es lo que aplica la oposición.

Por otra parte la actual ley electoral sólo da vida, fuera de los dos partidos, a los que son muy fuertes en su autonomía, así pues a quien puede extrañar que para conseguir algo haya que apoyarse en partidos cuyo objetivo es minoritario, geográficamente hablando, es lo que han dado en llamar la geometría variable.

Muchos somos los que desde hace tiempo (Economía y Ley d´Hondt 2009)
creemos que muchos de los aspectos de nuestra vida social y política están afectados por una ley que si bien tenía sentido hace 30 años ahora entorpece el desarrollo de nuevas ideas que permitan avanzar en lugar de estar cada cuatro años con el “váyase Sr X”, de ahí mi interés en la pregunta del encabezado.

Qué cambios podrían hacerse y qué podríamos obtener? Me atrevo a presentar algunas ideas:

-Disminución del mínimo necesario para obtención de escaño, no sería necesario tanta campaña electoral para poder ser elegido, representando a minorías significativas, al reducirse el actual mínimo exigido del 3% provincial (5% si estás en determinadas elecciones autonómicas).

-Voto a la persona, no al partido, supongo que con los corruptos (sentenciados o no) que vamos conociendo todos los días, casi todos estaríamos de acuerdo en poder votar a listas abiertas dónde al menos poder excluirlos por mucho que se apueste por un partido determinado.

-Mayor diferenciación Congreso y Senado en cuanto a la representatividad Autonómica. Quizá cambiando la circunscripción de provincias a Autonomía aumentaría para el Senado la representatividad propiamente autonómica, claro siempre que se ajuste el número de representantes por circunscripción. Posiblemente se conseguiría que alguien entendiera para qué sirve el Senado, más allá de lo que dicen los papeles.


Obtendríamos un parlamento dónde aumentaría el número de partidos, o de alas dentro de los mismos, dónde los ciudadanos se sentirían algo más representados, dónde los políticos deberían negociar más por ideología y menos por territorio cuando los temas sean de índole social o económica. Puede que hasta se consiguiera un aumento en la participación ciudadana en las elecciones.

Y quizá se conseguiría una mayor confianza en que el esfuerzo de todos será recompensado, al menos con un reparto equilibrado de esfuerzo-recompensa, lo cual en la situación económico social actual es imprescindible.

En las próximas elecciones el partido que quede en segundo lugar, cuando mire hacia los lados para buscar apoyos quizá se acuerde de la reforma de la ley electoral, el que gane se encargará de evitar cualquier modificación,
¡eso es tener visión a medio plazo y sentido de estado!.

El Vendedor, habilidades necesarias

Comentaba en un post anterior sobre la profesión, las muchas posibilidades que tiene esta carrera y algunos de los tabúes que provocan la imagen distorsionada de la misma.

Veamos algunas: para muchos el vendedor tiene que nacer: Extrovertido, poco trabajador, muy hablador, un poco cara dura, agresivo, poco organizado, individualista, poco estudioso (los listos son funcionarios), etc..., que nadie se ofenda esta es al menos parte de la imagen que se arrastra y que quizá puede corresponder a la imágen preponderante en vendedores de mercados monopolísiticos, es decir dónde se despacha, no se vende.

Sin embargo hace cincuenta años que se escribe en los manuales de formación:

“los vendedores ya no son lo que antes.....” y entonces se da paso a lo que “siempre” se ha pedido a un vendedor profesional:

Capacidad de trabajo: La competencia no se ha inventado hoy, pero cada día duran menos las posiciones de dominio en cualquier mercado por lo que hay que desarrollar un gran esfuerzo para cubrir los mercados y poder mantenerse al día con el entrenamiento correspondiente.

Empatía (algo más que don de gentes), capacidad para entender la posición del otro.


Capacidad para desarrollar Marketing Relacional, generar relaciones rentables con los clientes, adecuando las distintas opciones del marketing a las circunstancias del comprador, no es lo mismo comer con un cliente que "pegarse la gran comida" con un cliente, ni se aceptan igual ciertas invitaciones hoy que hace veinte años.
Organización: Es imposible desarrollar tareas sin una organización acorde, bases de datos, planificación de agendas, cobertura de mercado son elementos clave en el desarrollo de la tarea de forma eficaz.
Trabajo en equipo: La información llega a todas partes, es imposible saberlo o controlar todo, la sinergia es fundamental en las empresas, un equipo tiene que ser mejor que la suma de sus componentes y para ello todos han de aportar.
Se puede explicar algo mejor o peor, pero no se puede vender sin escuchar, hay que desarrollar la capacidad de expresarse, pero eso suele hacerse desde pequeño, está mucho menos entrenada la capacidad de escuchar.

Y por último uno de los aspectos habitualmente más complicados de cumplir, la capacidad de levantarse después de cada tropiezo, lo que hoy se llama genéricamente inteligencia emocional es decir la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos.

Si somos capaces de cubrir satisfactoriamente estos aspectos, podremos decir que tenemos las capacidades y el entrenamiento para obtener resultados en el ejercicio de esta profesión.